Исходная ситуация и диагноз
- После расхождения с партнёром клиентская база и команда были разделены.
- Собственник остался с сильной экспертизой, но почти без готового коммерческого механизма.
- Он снова лично искал клиентов, продавал, закупал и контролировал отгрузки.
- Добыча лида, продажа и исполнение жили внутри одного человека.
Зафиксированные результаты
В сложном B2B личную экспертизу собственника поддержали отдельный поток целевых лидов, дисциплинированный отдел продаж и понятные критерии передачи.
Около 80 → 247 млн ₽ годовой выручки.
Две ступени: поиск целевых лидов и профессиональная продажа.
Первые крупные сделки команды — во время отпуска собственника.
Часть регулярных продаж и контроля воронки передана команде.
Что делали по этапам
Определили критерий целевого лида, подготовили техническое задание для внешней лидогенерации, наняли отдел продаж и собрали CRM-путь до договора, отгрузки и денег.
Критерий лида
Определили, какую компанию и подтверждённую потребность считать целевыми.
Лидогенерация
Передали подрядчикам понятное техническое задание и критерии качества.
Отдел продаж
Наняли и адаптировали менеджеров для полного цикла.
Автономная проверка
Во время отпуска собственника отдел закрыл первые крупные сделки самостоятельно.
Ограничения кейса
Вопросы и ответы
Собственник полностью перестал продавать?
Нет. Он сохранил ключевые переговоры, но перестал быть единственным продавцом.
Зачем разделять лидогенерацию и продажу?
Поиск и квалификация рынка — другая работа, чем профессиональное ведение сложной сделки до договора и денег.