Когда продажи держатся на собственнике
- Только собственник способен квалифицировать потребность и провести переговоры.
- Менеджер одновременно ищет рынок и ведёт сложные сделки.
- Подрядчики оцениваются по звонкам, а не по целевым компаниям.
- CRM показывает стадии, но не качество передачи и причины потерь.
Двухступенчатый коммерческий контур
Поиск и квалификация рынка отделены от профессионального ведения сделки; у каждой ступени есть критерий результата, владелец и измеримый переход.
Критерий целевого лида.
Техническое задание на лидогенерацию.
Отдел продаж полного цикла.
CRM и метрики переходов.
Передать повторяемую работу
Собственник сохраняет ключевые переговоры, но перестаёт быть единственным человеком, который способен провести сделку от первого контакта до денег.
Целевой рынок
Компания и подтверждённая потребность.
Квалификация
Критерии качественной передачи.
Продажа
Профессиональное ведение длинной сделки.
Контроль
CRM, переходы, договор, поставка и деньги.
Подтверждённый кейс
Вопросы и ответы
Можно ли убрать собственника из всех переговоров?
Это не обязательная и не всегда разумная цель. В кейсе собственник сохранил ключевые переговоры, а команда взяла часть регулярных продаж.
Кто отвечает за качество внешней лидогенерации?
Качество определяется не количеством звонков, а числом переданных компаний, соответствующих согласованным критериям.